Trabalhar com vendas é algo que requer muito conhecimento e uso de técnicas para conseguir persuadir o cliente. Para ajudar nisso, os gatilhos mentais para vendas são ferramentas muito utilizadas e que podem oferecer bons resultados.
Porém, para usá-los, é preciso conhecê-los, a fim de saber quais se aplicam em cada caso, dependendo do perfil do cliente e da situação da venda.
A seguir, entenda melhor o que são gatilhos mentais e confira alguns dos principais utilizados no mundo das vendas.
O que são gatilhos mentais?
Um gatilho mental é um estímulo externo que o cérebro recebe e que faz com que a pessoa tome uma decisão que provavelmente não tomaria, ou ao menos não naquele momento, se não fosse a ativação do gatilho.
Nesse sentido, existem diferentes tipos de gatilhos mentais que podem ser utilizados dentro do universo de vendas.
Quais são os gatilhos mentais para vendas?
- Escassez: incentiva o cliente a fazer a compra antes que o produto ou serviço acabe;
- Urgência: muito utilizado junto ao anterior, o gatilho da urgência estipula prazos curtos para as ofertas;
- Aversão à perda: cria a sensação de que algo será perdido graças a uma decisão errada;
- Exclusividade: cria a sensação de que o cliente terá algo que nenhuma outra pessoa tem;
- Novidade: cria a sensação de expectativa e curiosidade para saber o que está sendo lançado;
- Autoridade: utilização de nomes de pessoas especializadas no tema para validar uma informação de venda.
- Prova social: o cliente é estimulado a comprar se baseando na opinião de clientes que já compraram o produto;
- Benefício: demonstração das vantagens que o produto ou o serviço oferece ao cliente.
Como os gatilhos mentais funcionam?
Cada tipo de gatilho pode ter um funcionamento diferente e uma forma de usar distinta, mas basicamente eles funcionam despertando uma emoção na pessoa.
Como exemplo, um gatilho mental pode fazer com que uma pessoa resgate uma lembrança e tenha a sensação de estar revivendo alguma experiência do passado. Assim, em correspondência ao gatilho, o normal é que a pessoa faça uma ação.
Quais são as vantagens de usar gatilhos mentais para vendas?
Ao utilizar gatilhos mentais para vendas, muitas vantagens são obtidas, como:
- Conseguir elevar o número de vendas;
- Atrair um maior número de clientes;
- Atrair a atenção do público-alvo;
- Não depender das abordagens tradicionais;
- Reduzir o tempo de decisão do cliente;
- Melhorar as taxas de conversão;
Como utilizar gatilhos mentais para vendas?
Depois de conhecer os principais gatilhos, é o momento de entender como usar alguns deles:
Escassez
No caso do gatilho mental da escassez, o vendedor deve mencionar a quantidade de produtos que ainda existem no estoque, porém eles devem ser poucos para que esse gatilho seja usado.
Usar um gatilho mental não é sinônimo de enganar o cliente. Portanto, somente use os gatilhos que realmente condizem com o produto e o serviço vendido.
Sendo assim, no caso da escassez, ele só pode ser utilizado se realmente restarem poucos itens no estoque.
Exemplo de uso: corra, restam somente 5 unidades em estoque!
Urgência
No caso da urgência, o foco é fazer uso de mensagens e expressões que evidenciem a brevidade. Para isso, pode ser mencionado um prazo limite para que o cliente tome a decisão da compra.
Exemplo de uso: esse produto, com essas condições de pagamento e esse preço, você só encontra até hoje às 18h.
Autoridade
Para utilizar o gatilho da autoridade, o vendedor deve ter conhecimentos importantes acerca do mercado e do produto ou serviço, ou a marca já deve estar trabalhando com esse gatilho nas estratégias de marketing.
Por exemplo: se a marca comercializa panelas e contrata uma chefe de cozinha para utilizar sua imagem nas propagandas dos produtos, o vendedor pode utilizar essa autoridade no momento da venda.
Além disso, podem ser usados conhecimentos sobre o segmento para explicar um conteúdo ao cliente.
Exemplo de uso: fizemos uma pesquisa com nossos clientes e aqueles que adquiriram nosso serviço aumentaram seus resultados em 70%.
No entanto, a base da autoridade deve ser verídica para que seja utilizada, assim como qualquer outro gatilho. Portanto, não pode haver invenção de dados ou números apenas para convencer o cliente.
Prova social
Outro gatilho que foi mencionado anteriormente é o da prova social. Com ele, o vendedor consegue reafirmar a qualidade do produto e a necessidade de uso com base na opinião de quem já comprou.
No entanto, esse gatilho também tem um segundo viés, que é a sensação de pertencimento. As pessoas sentem necessidade de conviver bem em seu grupo social e de serem aceitas. Assim, a prova social também pode ser utilizada para instigar esse sentimento.
Dessa forma, o vendedor pode demonstrar que a marca que ele está vendendo foi eleita entre pessoas que tiveram sucesso nas suas áreas e que obtiveram bons resultados a partir do produto ou serviço adquirido.
Exemplo de uso: os profissionais de maior renome na área estudaram por meio deste curso.
Novidade
No caso do gatilho mental da novidade, ele pode ser utilizado mesmo que o produto não seja inteiramente novo. Se ele foi atualizado ou teve alguma melhoria, esse gatilho já pode fazer parte do processo de venda.
O importante é demonstrar o diferencial que o cliente poderá ter com o produto e que isso pode ser experimentado em primeira mão.
Exemplo de uso: uma nova forma de utilizar o produto que você mais gosta!
Portanto, os gatilhos mentais para vendas são estratégias muito utilizadas por vendedores de diversos segmentos justamente porque têm a capacidade de trabalhar sentimentos e sensações nos clientes a ponto de isso impulsionar a compra e fazer com que o vendedor venda mais.
Assim, coloque em prática o que foi mencionado até aqui para desenvolver a habilidade de usar os gatilhos mentais no seu processo de vendas. Mas tenha sempre em mente que nem todos funcionam com todas as pessoas ou em todas as situações. É preciso identificar o que o cliente precisa para tomar a decisão da compra e, a partir daí, escolher o melhor gatilho.
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