A economia comportamental é uma área de estudo que combina percepções da psicologia e da economia. O objetivo é entender como as pessoas tomam decisões econômicas. Se analisarmos bem, existe uma diferença entre a economia tradicional e a comportamental.
Enquanto a primeira assume que os indivíduos são agentes racionais sempre buscando maximizar sua utilidade, a segunda reconhece serem influenciados por uma variedade de fatores psicológicos e emocionais. Esses fatores podem levar a decisões aparentemente irracionais.
Na prática, tal ponto de vista tem impactos profundos na maneira como negócios são conduzidos e as políticas públicas são formuladas. Neste artigo, falaremos o que é, como surgiu e a importância da economia comportamental.
Como surgiu a economia comportamental?
A economia comportamental começou a ganhar forma na segunda metade do século XX. No entanto, suas raízes podem ser rastreadas em trabalhos anteriores que questionavam a racionalidade estrita assumida pela economia clássica.
Um dos marcos iniciais foi o trabalho de Herbert Simon nos anos 1950, que introduziu o conceito de “racionalidade limitada”. Simon argumentou que, em vez de serem perfeitamente racionais, os indivíduos têm limitações cognitivas e informações incompletas — aspectos que afetam suas decisões.
Já nos anos 1970, Daniel Kahneman e Amos Tversky, dois psicólogos, realizaram uma série de estudos. Esses demonstraram como as pessoas cometem erros previsíveis e recorrentes ao tomar decisões. Seus trabalhos culminaram na Teoria da Perspectiva.
Por meio dela, foi descrito como as pessoas realmente avaliam perdas e ganhos; contradizendo a teoria da utilidade esperada da economia tradicional. Em 2002, Kahneman foi agraciado com o Prêmio Nobel de Economia por suas contribuições, marcando a aceitação formal da economia comportamental no mainstream econômico.
O que é economia comportamental?
Explicando de maneira simples, a economia comportamental estuda as decisões econômicas considerando a influência dos fatores psicológicos, sociais, cognitivos e emocionais, nos comportamentos dos indivíduos e das instituições.
Em essência, esse campo examina como e por que as decisões econômicas são feitas de maneiras que desviam muitas vezes daquilo que seria previsto pelos modelos tradicionais de economia.
Por exemplo, a economia comportamental explora conceitos como:
- heurísticas — regras práticas ou “atalhos” que as pessoas usam para simplificar a tomada de decisão, muitas vezes levando a erros sistemáticos ou vieses;
- vieses cognitivos — tendências que afetam o julgamento e a tomada de decisões, como o viés de confirmação (a tendência de procurar e dar mais valor às informações que confirmam nossas crenças) e o efeito de ancoragem (a dependência excessiva da primeira informação recebida);
- preferências temporais — como as pessoas valorizam mais o presente em detrimento do futuro, levando a comportamentos como poupar pouco para a aposentadoria;
- comportamento de rebanho — a tendência das pessoas de seguir as ações de um grupo, muitas vezes ignorando sua própria análise.
A importância da economia comportamental
A economia comportamental tem importância significativa em várias áreas. A seguir, elencamos cada uma delas e os impactos que recebem desse tipo de economia.
Políticas públicas
Os Governos utilizam insights da economia comportamental para desenvolver políticas mais eficazes. Um exemplo marcante é o uso de “nudges” (pequenos empurrões) para incentivar comportamentos desejados.
Esses “nudges” podem ser implementados para aumentar a taxa de poupança para a aposentadoria, melhorar os hábitos de saúde ou promover a adoção de práticas sustentáveis. Ao entender como as pessoas tomam decisões, os formuladores de políticas podem criar intervenções que funcionem melhor.
Marketing e vendas
As empresas aplicam princípios da economia comportamental para entender melhor os hábitos do consumidor e otimizar as estratégias de marketing. Isso inclui a maneira como os produtos são apresentados, os preços são definidos e as promoções são estruturadas. Por exemplo, compreender o efeito de ancoragem e a aversão à perda pode auxiliar as empresas a formular ofertas mais atraentes e a aumentar as vendas.
Finanças pessoais
As instituições financeiras usam a economia comportamental para ajudar seus clientes a tomar decisões financeiras saudáveis. Essas instituições podem também criar ferramentas que auxiliam os clientes a evitar comportamentos financeiros prejudiciais, promovendo uma melhor gestão do dinheiro.
Por exemplo, estruturar produtos financeiros que facilitam a poupança ou o investimento, oferecendo planos de aposentadoria que aproveitam o viés de inércia (a tendência de permanecer na mesma situação) para aumentar a adesão.
Gestão de recursos humanos
Insights da economia comportamental são utilizados para melhorar a motivação e a produtividade dos funcionários. Por exemplo, pequenas mudanças na maneira como as opções de benefícios são apresentadas aumentam a adesão aos programas de poupança.
Além disso, estratégias de reconhecimento e recompensa, baseadas em entender os verdadeiros motivadores dos funcionários, podem resultar em maior satisfação e retenção de talentos. Outra prática é ajustar o ambiente de trabalho para incentivar comportamentos desejados.
Como a economia comportamental afeta negócios?
A economia comportamental tem um impacto profundo nos negócios. Na verdade, as empresas que compreendem e aplicam os princípios desse conceito podem ganhar vantagem competitiva. Vejamos algumas maneiras que a economia comportamental afeta as organizações.
Estratégias de preços e promoções
O uso de preços “terminados em 9″ (como R$ 9,99 em vez de R$ 10,00) explora o efeito de ancoragem. Dessa forma, os consumidores são levados a perceber o preço como significativamente mais baixo do que realmente é. Promoções que criam um senso de urgência (como “oferta por tempo limitado”) alavancam o viés de aversão à perda, incentivando compras rápidas.
Design de produtos e serviços
O design de produtos e serviços pode ser aprimorado para atender melhor às necessidades e comportamentos dos consumidores. Isso pode incluir a simplificação do processo de compra online para reduzir a fricção ou o uso de técnicas de personalização para aumentar a relevância e o apelo dos produtos.
Comunicação e publicidade
A economia comportamental oferece insights sobre como a comunicação pode ser estruturada para ser mais persuasiva. Essa prática envolve o uso de mensagens que apelam às emoções, a criação de narrativas envolventes, utilização de figuras de autoridade, prova social para aumentar a credibilidade e a influência.
Enfim, como bem abordado, a economia comportamental é uma disciplina que oferece uma visão realista e completa de como as decisões econômicas são feitas. Devido a essa importância, podemos dizer que é fundamental para qualquer organização que busca se adaptar as mudanças do perfil do consumidor e do mundo econômico moderno.
